问：您现在是多个品牌的负责人，大众进口汽车和上海大众之间的合作都是由您来主导完成，但现在出现了一点小分歧，上海大众也开始慢慢在一、二线城市进行出售，这个分歧将如何解决？
 
　　苏伟铭先生：这个合作从战略性的角度没有错。在战略的层面，我和上海大众的张海亮先生、贾铭迪先生在主导这项合作，我们谈得也比较多。这绝对不是一个短期的行为，而是一次战略性的合作。从战略的角度，我们认为这项合作没有问题。
 
　　这项合作也绝对不是网络的整合。大众汽车集团以及大众汽车品牌会继续维持一汽-大众、上海大众和大众进口这三个不同的经销商网络。大众进口的网络要逐步形成一个自己的主导的品牌，比如 “Exclusive”。名称是一回事，但是在名称背后还要承载一定的企业文化。这一点是可以做得到的。
 
　　这项合作从战略的角度，不是一、二线城市的合作，而是三、四、五线城市的合作。这种合作并不代表大众进口汽车在三、四、五线就没有经销商网络。这些网络和目前上海大众在三、四、五线的网络在合作初期产生一些摩擦在所难免。
 
　　在开始这项合作之前，大众进口汽车本身没有遇到过这样的问题，因此也就没有相应的政策。现在上海大众参与合作的部分经销商强调既然没有政策，你给我这个车，我就可以铺货了。
 
　　所以，对一、二线城市出现的问题一定要解决。无论是上海大众的经销商，还是大众进口车的经销商，三、四线的不能到一、二线去销售，这个要求一定要执行下去。而他们现在也已经有了这个政策了。他们说我严格，我也批评了他们，我希望他们在这些事情发生之前就应该把政策考虑好，这也是不足的地方。但另一个方面，我也表示可以理解，因为他们从来就没有这样的经验。我们管理层在谈战略合作之初就说好了不能跨区，但是在执行层面对经销商的管理一定要落实在具体的管理办法上。以上是如何解决一、二线城市网络的调整。
 
　　第二个问题是三、四、五线城市的竞争。比如在三线城市里面有一个点是大众进口汽车的，有一个点是上海大众的，由于在这两个点之间没有更加详细的区域划分，他们就会开始竞争，比如说利用价格手段的竞争。同时对这两个点的管理也不一样：上海大众管上海大众的点，大众进口管大众进口的点。这并不是一个十分复杂的问题，要在管理层面整合，而不是渠道整合。
 
　　关于管理层面的整合，大众进口必须要派团队到上海大众去管理这项合作。上周开始这个团队已经到位了。那是不是接下来就没有问题了呢？不会。我们现在每个月都看合作的执行情况。解决问题就要有具体的经销商管理办法，有了管理办法就必须要执行。
 
　　目前的情况是经销商管理的具体办法已经制定出来，管理已经跟上，接下来就是执行了。但是我现在仍然不放弃要找到彻底解决问题的方案。因为对我来说，无论是上海大众（的投资商）、还是一汽-大众（的投资商），都是投资商。所以这个投资商如果今天是大众进口汽车的投资商，也就可能做一汽-大众的投资商，也同样可能做上海大众的投资商。我们有很多投资商现在都已经是大众汽车集团的投资商，他们不仅是我们的投资商也是竞争品牌的投资商。所以我们也在寻找进一步解决现有问题的战略性方案。但是目前的第一步，先是把已经制定的政策切实地执行下去。
 
　　多年来大众进口有自己的网络，在网络上也没有遇到过太多的竞争。现在有了和上海大众的合作，就有了竞争，所以也需要一段时间调整。关于经销商的盈利，我认为普通的、泛泛而谈的答案是不说明问题的，比较重要的问题是哪些经销商赚钱、赚多少钱、为什么能够赚钱。我需要了解，为什么有的经销商能够赚钱，有的不能。先前我也说过，大众进口有1/3的经销商很好、很赚钱；1/3一般；1/3的确有问题。在一二线城市和三至五线城市都有这种情况。所以很多人问我，我们对三分之一表现不够理想的经销商，是不是要给支持帮助他们？这是绝对的，但是这个支持不是白给的，白给是不公平的。
 
　　就大众进口的投资商而言，在三至五线城市投资的，通常都是在一二线城市投资的投资商，因为比较大的投资商是按区域管理业务的。所以要具体情况具体分析。比如广东，在广州投资的投资商会覆盖到广州的周边地区，例如佛山。因此不能把广州给到一个投资商，而同时把佛山给上海大众。但是和这些投资商可以进行这样的讨论：你现在只有广州，你现在可以去佛山和其他地方建店。我们给他们以优先选择或拒绝的权利，而且要公平。如果这个投资商不愿去佛山，那么我们必须要找其他人（去建店）。我的选择不一定是上海大众。如果在佛山有一个很好的投资商的话，我们也可以找他。但是如果上海大众在佛山有一个很好的投资商的话，那我认为也可以考虑。
 
　　“店中店”不是长久的存在形式。这一概念是考虑到投资商即便是在三至五线城市建店，成本是不低的。今天他们在这些市场刚刚开始，不一定有很大的规模。对于我们和上海大众来说，这种做法是一个过渡。一旦两、三年之内这些市场成熟了，这些“店中店”就可能要改为“店外店”。对投资商来说这应该不是一个问题，仍然可以是同一个投资商，在上海大众的店隔壁再建一个进口大众的店。这从战略性的角度是非常有意义的。
 
　　另外一点，我觉得大众进口跟投资商关于今后产品发展的沟通还不够。我作为董事长这也是我的一个责任。大众进口汽车的产品战略方面的工作不够理想。因为产品战略一般都是在大众汽车集团里面直接抓了，大众进口不一定知道今后他们的产品战略。所以我决定在大众进口汽车里设一个产品战略团队。一旦有这样的团队，他们会去思考、反映和争取这样的一个战略。所以对我来说，这也是一个思路上的改变，当然，产品战略最终要整合到大众汽车集团的产品战略中去。负责大众进口产品战略的团队目前已经成立了，由一位德国同事领导，因为对于车型产品、特别是进口车产品，他们可能会懂得比较多。
 
　　我目前不给上海大众任何销售量的压力。现在对我来说是看他们的表现。但是他们，特别是投资商自己还是感到有压力的。我认为目前应该首先调整流程、进行磨合，还不到要求销量的时候。
 
　　在管理层面，尤其是大众进口，我觉得内部一些同事一旦战略执行的时候有一种竞争的心态。但是我一直在强调这种心态一定要打掉，上海大众是我们的战略伙伴，不是我们的竞争对手。这点我也说的非常清楚。
 
　　所以有一些抱怨也是人之常情。但是我不是一个回避问题的人。是不是今天有问题？有问题，摆在桌上的，我们要找方案解决。
 
　　和上海大众的合作是一个战略的合作方式，战略是对的，不能因为执行当中出现一两个问题就说战略是错的，这绝对不可能。，但是执行层面的问题是绝对有可能出现的，出现问题就解决问题。
 
　　问：您刚刚提到的解决跨区域政策的部分，可以这么理解吗：如果三、四线城市算这个区域的，上海大众若在这些城市卖大众进口车，就不能去一、二线城市卖进口车了。
 
　　苏伟铭先生：是的，不能。我们的管理办法以“（新车）上牌”地点为标准。比如我在佛山，你在广州要买车，你到我这边买，你拿了我的车之后在广州上牌照，我就会知道。我们以上牌地点为考核的标准。
 
　　问：您批的这些可以卖大众进口车经销商中，一、二线城市是没有的？
 
　　苏伟铭先生：是的。一、二线城市没有跟上海大众合作，今天不合作，明天也没有计划合作。个别情况，举个例子，刚才我说一、二线城市部分地方还需要投资商，这时候我可以问上海大众在这些地方有没有好的投资商？有的话，就必须要建店，建店之后必须要归大众进口进行管理，而并不是经过上海大众进行管理。但是问上海大众的投资商（是不是愿意建大众进口的店），是没有问题的。对于上海大众、一汽-大众的投资商，我一向以来的态度都是：只要投资商对大众汽车集团有意愿投资，我都是非常支持的。