在郑州市管城区航海路与城东路交叉口不远处，有一家建筑面积1万平方米以上，主营福特品牌的4S店——河南东城吉福汽车销售服务有限公司。

　　远远望去，整座店面整洁大方，端庄典雅，没有一丝小家子气，正像是它的主打品牌——福特汽车给人留下的印象。踏入店内，抬眼望去便是一副只标有福特标志的海蓝色背景板。前台两位妹妹笑容亲切，隆冬时节，笑容不仅能暖化室外的冰冷，也能让狠下决心，准备好与店里销售人员来一场“讨价战”的消费者也瞬间柔软下来。宽敞的大厅，挑高的结构，灯具装饰下的繁星，倒映在整齐列队的展车上。

　　看上去自然亲切的店面，仿佛你的一位老熟人，可是它的岁数并不大，2013年4月才注册成立，但他的来头却不小，是目前河南省规模最大、设施最全的福特授权旗舰店。

　　年轻的店，经验丰富的销售总监

　　店虽然年轻，却有着一位从业经验丰富的销售总监。07年，刘勇大学毕业即踏入汽车行，至今已经有8年之久了。摸爬滚打几年后，出于自身发展的考虑，12年的时候，刘勇加入了无论在整体规模和品牌优势在河南都是首屈一指的顺达尔汽车贸易有限公司。

　　刚刚加入顺达尔时，刘勇并不在郑州，而是在河南的另一个地级市——新乡，负责集团福特品牌的销售工作。14年，因销售业绩出色，职务提升来到省会。

　　刚开始时，由于省会城市和以下地级市市场条件的不同，刘勇确实吃了大亏。刘勇感慨：“当初刚到省会时，我还是按照在新乡的打法做市场。一直按照地市的节奏在走，按照新乡的老套路出牌。当时并没有意识到市场环境变了，消费者也变了。跟新乡相比，省会汽车市场的价格浮动和价格反弹都特别快。另外，在地级市，消费者的品牌选择范围也非常小，加之店面也少，竞争并不激烈。但是郑州不同，各种品牌都有不说，光经营福特品牌的4S店就有9家之多。所以市场区别非常大。”

　　当时没有足够市场敏感度的刘勇，调任之初的7月便没能完成销量目标，由于双月捆绑考核，8月的销售压力就更大了。由于7月销量目标相差太远，在7月底冲刺阶段，不得不忍痛放弃了对7月的希望。在7月底到来之前就加紧赶紧调整思路，加大对8月份的部署，通过外部价格促销策略和内部员工激励政策，终于达到了双月捆绑后所要完成的目标。这场硬仗下来，刘勇才算是真正的融入郑州市场。

　　当然，为了“冲量”，他不得不抢占了一些地方市场的份额。其实，不到逼不得已，刘勇并不愿意这么做：“说实话，我们并不愿意在地方找市场，除了增量，后期保养维修的利润，我们是抓不回来的。”

　　相对于地市消费者在选择空间上的局限性，郑州的消费者则培养出了“待机而动”的精明。刘勇介绍：“在郑州，月底提车的客户会比较多。因为大家都知道，月底时，经销商为了冲量，给的价格优惠比较大，就连地市的经销商也会选择来省城的经销商手里提车。

　　年轻的店，激情满满的销售代表

　　东城吉福现有员工100多人，汽车专业、专科以上员工30名，销售顾问20余名。虽然售后维修人员均来自一线品牌，每个人都有最低不少于5年的汽车维修经验，但是刘勇手下带的兵，却十分年轻化，除了总监，从行经验上讲，整个团队并不占优势。他刚接手时，大多数销售顾问的销售经验也不过半年。刘勇希望他的团队“先天”不足的条件，能靠“后天”来弥补。他要求，所有的销售顾问、销售经理、服务经理、客服经理都必须接受长安福特大学的专业培训认证。无论平时闲聊，还是集体培训，刘勇都会毫无保留的向大家讲授自己多年来的销售心得，尽量以亲身经历的销售案例来向大家传授其中技巧。刘勇要求自己的员工必须具有超强的亲和力强和超强服务意识，用他的话讲：“经验不足，是时间问题；真诚不够，就是态度问题了！”

　　“以事业吸引人，以机制激励人，以发展凝聚人，以文化留住人” 公司一直秉承的管理方针，狠抓软件建设，打造出了一支富有纪律观念、团结、开拓进取的优良团队。

　　今年5月份，河南的“大河车展”是刘勇来到郑州后，第一次经历当地的大型车展。“车展上是销售人员攻坚度最好的时候。” 刘勇向自己的销售顾问们这样强调。虽然刘勇不断向团队每个人强调都要对这场车展重视起来，大展前也做了充分的动员工作，但是刘勇心里并没有底：“说实话整个团队刚上车展的时候，我自己没有报太高希望。无论从实际从业经验，还是销售经验来讲，他们都是不占优势的。我的预期是希望在车展上能完成60台左右的销量目标。”可实际上，他的团队赢了，超乎他想象地打了一场十分完美的漂亮仗，最终他们拿下了120张订单。

　　“团队的每个人都让我很感动，大家都在全力以赴，那种斗志昂扬的场面，至今都历历在目。遇上季节更替的时候，好几个同事都病了，有的同事留着鼻血还在接待客户！”他赞扬了自己所带的团队，其实他自己同样也是个英雄。为了这场车展，他说：“挺对不起俺家媳妇儿的，那时候她正在产房生产。等我忙完车展，赶到医院的时候，我家妮儿都出生了，觉得挺对不起她们娘儿俩的……”