11月20日到23日，在北国的大雪纷飞里，广州车展却进行的如火如荼。在大家在炫车炫车模的时候，一汽丰田却在思考怎么把拉风又实惠的车高效的卖出去，并且以让消费者以最实惠的方式。在嘈杂的展馆中，一间简朴的休息室内，一汽丰田汽车销售有限公司 销售部部长高坂向寰球汽车传媒集团的记者介绍了一汽丰田自己独特的营销理念。

　　记者：一汽丰田到目前为止，整体的销量完成情况如何？明年的销量计划是否已经出来，目标会是定在多少？今年能够取得不错的销售成绩，原因有哪些？

　　高坂：截止到10月份，一汽丰田的总体销量已达到481549台。我们预测，完成年初制定的61万辆的年度目标没有问题。目前，明年的销量目标正在计划当中，预计会和今年大致持平，略有提升。

　　一汽丰田销量成绩不错的原因是多方面的，主要有以下几个方面：

　　一是，加快新品的导入和强化。3月份推出了全新第14代皇冠和普拉多2.7L国产车型；8月份推出全新皇冠2.0T+车型；9月份推出普拉多3.5L国产车型；10月份推出卡罗拉双擎及卡罗拉炫酷版；11月推出了威驰全新1.5L智臻星耀版。

　　二是，优化内部格局。第一，将传统的6大区细化为7个大区：原西部大区细分为西北区和西南区，并将原华北大区的河南省归属到地理位置更近的华中区。第二，设立了新的小规模店铺形式，通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，减少经销商投资成本。第三，稳步推进在空白城市建店，计划本年度新增4S店32家达到571家、分店35家达到208家。

　　三是，在企业经营思路方面进行调整。首先是在车型战略、广告宣传、公关打造、活动企划等方面加大对销售一线的支持力度。其次是加减法并用，对经销商增加支持、减少考核，确保经销商健康发展。第三，延续“华北战略”的示范效应。继续抢占小型车市场份额。第四，深化触“电”营销，采用线上线下结合的方式，积极尝试互联网、移动终端销售新模式。

　　记者：刚刚提到互联网销售模式，那在刚刚结束的双十一期间，一汽丰田举办的营销活动效果如何？

　　高坂：这是一汽丰田的第二个双十一。2014年，一汽丰田双十一当日订单8536台。而今年，当日订单为39270台，是去年的4.6倍，再次创造了一汽丰田网销活动的新纪录。

　　本次一汽丰田的双十一活动的成功可以用三个“多”字形容：“平台多，项目多，车型多”。

　　首先，一汽丰田联手汽车之家，易车网，腾讯汽车和天猫汽车平台四大汽车平台共同开展了今年的双十一活动。覆盖平台之多，客户群体之广是一汽丰田首次的尝试，也是取得成功的重要关键。

　　其次，今年的双十一，一汽丰田不但开展了新车销售的活动，同时也开展了互联网金融和售后服务的活动，这也是一汽丰田首次在网络上的尝试。尤其是本次和“微众银行”跨界合作的互联网金融业务，借助当日的网络购车高峰期，给贷款客户提供更多的资金支持与便利。

　　最后，本次活动中一汽丰田共有5款车型参加，不但有SMH和SML级别的卡罗拉和威驰，也有中高级别的RAV4和皇冠，还有大型SUV的LC200。其中皇冠和LC200是首次参加此类的网络活动，也分别取得了3100台和219台的成绩。

　　另外，我觉得双十一这样的网络活动，更像是一种网络行为的车展。各个厂商在网络媒体平台上进行车辆的展示和促销，网友可以通过网络平台进行车辆的商品，价格和促销力度的比较。相比线下车展，这种网络车展客户覆盖面更广，成本更低，执行更加容易，与城市线下车展形成了良好的互补。

　　记者：据了解，一汽丰田在今年成立了数字营销室，这是基于哪些考虑？目的是什么？

　　高坂：数字营销室的建立应该是互联网+背景下汽车消费模式的大势所趋。

　　对于消费者来说，我们认为汽车集客形式发展简单说有四个阶段：第一阶段是“等客到店模式”，主要依靠4S店；第二阶段是“找客到店模式”，主要是到目标人群集中的地方，开展各种风格的户外营销活动；第三阶段是“拉客到店模式”，当垂直网站成为客户看车选车的平台并留下销售线索后，我们开始不断强化经销商的DCC，也就是电话营销。第四阶段，也就是目前的“网客到店模式”，线上的集客效果显现。那么目前利用线上资源进行线上引流和线下客户对应成为标准动作，数字营销室是要去撒网、织网、收网。

　　另外，客户信息化乃至数据化是营销的趋势。经营好客户数据信息，打通客户生命周期体验并进行信息化管理，可以说决定了未来的汽车营销。大数据分析必定能为我们以后的平台化和精准化的新营销模式提供支撑。

　　对于经销商来说，我们希望和经销商建立新型的网销关系。所谓网销关系，包含线索分配管理、报价管理和网络推广管理等，以及支撑这一新关系的体制、平台和数据交互系统。那么实现新的网络销售管理，是数字营销室的另一职责。

　　记者：在“互联网+”的大环境下，数字营销室接下来会有哪些“动作”？

　　高坂：一句话，和经销商在一起，抱团拥抱互联网。

　　首先要指导经销商在网销领域精耕细作，促进网络销售能力的全面提升，调整传统销售业务模式，这是基础能力。同时也在尝试自有网销阵地打造成为媒体流量的集中处理器，协助经销商做销售线索的清洗分配。

　　另外，新的O2O或者B2C业务模式也在积极研讨，要以消费者的习惯、消费行为的前移是趋势。我们需要把深层次的体验营销嫁接过去，价值链的互联网化也是研究的新方向。

　　最后就是，基于客户信息的平台化，我们要用平台思维连接经销商也要连接客户。厂商和经销商的销售业务将会深层次变革。探讨服务互联网化、营销互联网化、体验互联网化、管理互联网化的汽车业务经营的模式。此外，厂家需要和经销商建立网销业务的管理体制，包括网络报价、线索管理、网络推广管理等多方面工作，销售部门的直接责任制会提升管理效率。

　　记者：您刚才提到了，大家最近在朋友圈里也看到了，一汽丰田和微众银行试水合作，互联网金融是何种形式，效果如何？

　　高坂：伴随微众银行微粒贷产品启动，我们成为第一个合作伙伴，也就是在移动互联网金融上吃了回螃蟹。微粒贷在微信的入口：我→钱包→银行卡→借钱，是一款灵活的消费类贷款产品。如果没有看到“借钱”的选项，那么就暂时没有进入微粒贷的白名单，白名单的发放是有计划，有步骤的，不是把微信的2亿多用户一下全部开放。目前微信放了将近1000万的白名单用户。在11月11日，我们在微信朋友圈率先针对得到微粒贷贷款的客户精准沟通，凡接收到广告的用户均可在信用额度范围内进行微粒贷贷款。

　　具体来说，消费者通过“微粒贷”便捷的在线贷款功能，最高可贷款20万元，15分钟之内即可轻松到账。贷款容易，还款也轻松；“微粒贷”还款可以按日计息，随借随还，日息仅万分之五；或者，可按月分期等本还款，还款压力也很低。

　　即日起，凡接收到一汽丰田朋友圈推广信息的消费者,均可在信用额度范围内使用微粒贷进行贷款。同时，免费领取1000元购车优惠卡券，该卡券适用于一汽丰田品牌除HEV车型之外的所有国产车型，且可以和店头其他活动累加，还能转赠给好友使用，即购车人与微粒贷贷款人不一致也可享受该优惠，堪称史上最实用优惠卡券。在一汽丰田4S店出示微粒贷借款证明后，进行卡券核销，即可以空前优惠价格抢先享受精彩的汽车生活。

　　我们对贷款需求在2万元以上的人群做过调查，需求集中在三个方面，第一个，购买汽车。第二个，装修。第三个，旅游。了解贷款的消费场景，也是我们合作的初衷。一汽丰田是何微粒贷在线下场景拓展中第一个合作，互联网金融的大数据案例。效果比想象好很多，最终成交预估500台。

　　记者：一汽丰田二手车是否拥有专属金融方案？该金融方案涵盖的具体内容是什么？

　　高坂：今年，一汽丰田针对旗下皇冠、卡罗拉、威驰、RAV4等多个车型，均推出了相关金融优惠政策。

　　针对不同车型，制订了不同的金融政策。例如皇冠的“至诚•尊享”金融方案政策、“12期0利率/24期、36期超低利率”政策、置换补贴、“尊享加倍计划”等；卡罗拉的“0利率/低首付/无限额政策和‘定保贷’政策”；威驰的“超长0息计划”和“极限低息计划”；参加“卡罗拉双擎汇”，购买卡罗拉双擎可享受“双擎轻松贷”、“安心定保贷”、置换补贴等一系列优惠政策。

　　针对二手车，一汽丰田联合丰田金融开发了“乐贷”二手车专属金融产品，为购买一汽丰田安心二手车和认证二手车的客户提供安心快捷的按揭服务。

　　记者：广州车展上的参展车型是否可以成为明年一汽丰田的车型生产导向？2016年，一汽丰田在产品方面会有哪些强化？会推出新车型吗？

　　高坂：当然广州车展上的参展车型一定是明年一汽丰田的车型成产导向。2016年，一汽丰田将推出包括RAV4、卡罗拉、威驰在内的多款新车型，以满足更多消费者的多样化需求。