经销商改走温情营销

        不重销量重内涵，是安格推行此次渠道变革的核心思想。事实上，从去年推行“未来零售”计划开始，安格就多次在公开场合强调，在销售终端保持对市场未来发展的前瞻性，对宝马在中国市场的可持续发展来说至关重要。

        不过，长期依赖新车销售业务生存的中国经销商，很难在短期内转变业务结构。面对增长趋缓的豪华车市场，降价促销依然是宝马经销商完成销售任务的主要措施。去年6月，宝马7系的大幅调价一度令安格陷入违背“原则”的指责中。部分宝马经销商的财务状况仍然没有走出亏损泥潭，至今仍有经销商集团在甩卖宝马店套取现金。

        从史登科时代开始，在销量指标的教鞭下宝马经销商通过透支利润紧追慢赶着奥迪，在销量逐年接近的同时，也付出了渠道扩张过快，不少经销商不挣钱的代价。如何构建高质量的销售网络？安格需要为中国经销商做出实际的业务指导。

        为了让中国经销商尽快改变业务结构，适应未来市场的发展，安格正在对包括经销商投资人、负责人、销售团队在内的所有员工进行深入培训。

        “让员工掌握如何更好地接待每一位客户，让领导者懂得如何更好地发展自己的员工，减少人才流失，这是我们去年做的一个主要项目，未来类似的工作还有很多，以确保经销商与客户之间的互动能有更高品质。” 

       安格从去年开始就通过开设品牌体验中心的方式，向大家展示未来的宝马经销店应该是什么样子。“它不应该是客户一进门就有数个销售员冲上去、努力劝服其购车的体验，而是客户与经销商的全新接触点。”安格认为，未来的宝马4S店不仅是一座建筑，更应体现宝马对中国市场的尊重和对美好明天的承诺。

        所以从今年开始，宝马新店面布局将一扫“高大上”形象，装修风格和家具布置将主打“温馨”牌。同时越来越多的宝马销售网点中将增设“产品精英”岗位，这些年轻人的工作职责与卖车无关，他们主要为客户解答产品和技术的相关问题，为客户带来一种全新体验。

        “我们预计2014年宝马在中国市场的销量仍会有双位数的增幅。”安格透露，今年宝马将引入全新X5、X4、X3改款车型、4系敞篷车、i3、i8等至少10 款新车。

        在大规模网络扩张和新车引入下，如何在销售层面平衡规模与品质的关系，安格需要做出解答。