被采访人：吴木永 上海车赢信息技术有限公司联合创始人&CEO

　　采访整理：张 楠 人和岛编辑

　　烧钱烧不出商业模式

　　中国的二手车发展不是靠烧钱讲故事就起来的，如何找到符合商业发展逻辑的创业模式才是可取的。

　　我认为现在整个二手车行业的痛点是很明显的，这些痛点从本质上来说是源于二手车的特性。二手车的特性有两个：

　　1)二手车的客户粘性比较低

　　二手车的粘性低导致了它不能和那些拥有高粘性客户群体的产品相比较，比如说滴滴打车，它就可以通过烧钱的方式很快的形成流量，但是二手车不行。

　　2)二手车属于低频次交易

　　可能一个人三五年才会交易一次，甚至比这个频次还更低，这是一个很明显问题。

　　用户对于二手车的认知方面和其它高频度、高粘性的快速消费品是不一样的，所以它不能用这种办法来做。很明显，二手车这种烧钱的商业模式到什么时候才能盈利是一个未知数。

　　经销商集团和4S店才是二手车未来的王者

　　1、4S店才是二手车真正的孵化场

　　那么我认为什么才是好的商业模式呢?我们要先明白一个问题，二手车的生产不像新车，新车由厂家直接生产，那么二手车到底在哪呢?

　　目前由于中国的融资租赁、汽车租赁业务都不是很发达，和美国的二手车情况不一样，美国的车源没有在个人手中，它的金融租赁特别的发达，你买一台车，这个车的产权不是你的，你只买到了它的使用权，到几年之后这台车就会被这家公司收回了，收走之后就会到拍卖行里去拍卖，大概有70%以上都是靠这种租赁的模式，数量特别大，从另一个定义来说，这家公司就是二手车的生产商。

　　那么我国现在大量的二手车其实都在个人手中。所以说中国二手车的车源大部分都是在车主要卖、要置换的时候就产生了，然而现在最有接触的模式还是在它的源头，车主有可能去换新车，购车置换的话4S店就是一个最终接触客户的群体，所以说，4S店才是二手车真正的孵化场。

　　2、4S店对待二手车的传统错误观念

　　可是目前来看，很多4S店包括一些经销商集团，对于二手车业务都不是很重视。它们把二手车业务等同于精品、保险这样的业务，甚至认为是边缘业务，把二手车只作为新车销售的辅助工具。但是相反，在美国这样的发达国家，二手车业务是4S店的主要业务之一，除了新车销售和售后之外就是二手车业务，美国4S店二手车业务的贡献可以占到30%以上，所以说我们的4S店只是把二手车仅仅作为一个增值服务，这是一种错误的观念。

　　3、经营管理体系的重要性

　　既然二手车业务非常重要，趋势也十分明显，但是为什么4S店做不好呢?那就是经营管理体系没有搭建好。4S店的二手车业务管理体系没有找到像新车一样的做法，新车拥有来源厂家的一套体系化的运作，但是二手车是没有的。不管是运营体系，还是它的管理系统，还是一些工具的落地都没有，所以导致这些店面的二手车基本上都会存在很多“飞单”的现象，然后可以看到的是，大部分4S店的二手车飞向了车商，或者到了二手车交易市场里边。那如果4S店的老板把二手车重视起来，作为自己的营收，作为自己的一个利润来源，最终再通过规范化、体系化的运作，再到下游的交易市场或者车商手里，而不是直接从销售顾问这里“飞单”过去的话，那么盈利就出来了!

　　4、如何做好二手车业务

　　站在这样一个大的环境和背景下，我认为中国的经销商集团会和美国一样，经过大量的洗牌之后，很多4S店已经在转型，那么它会去重视后市场的服务。原来的后市场侧重的是维修，现在更多重视的是在金融、二手车这些领域里面，就像我刚才举的例子，美国4S店二手车的利润可以占到三分之一，中国现在4S店的二手车利润占比还达不到5%。

　　那我们该怎么办?

　　首先，应该搭建一套好的集团二手车运营模式

　　我当初在广汇汽车集团负责二手车的管理，经过不断的学习和摸索，我认为作为经销商集团想要做强做大二手车业务必须要有一套好的二手车业务运营模式，这其中包括集团二手车业务怎么管理;店面的二手车业务怎么管理;经销商集团和店面之间是什么样的一种关系;绩效怎么考核;整体的组织架构如何搭建;这些东西对于一个经销商集团是很重要的。

　　比如说肯德基，全国很多家店，那么就肯定需要制定一套标准的运营手册，否则做出来的产品也会是不一样的，那这就出问题了。所以我认为第一步就应该给他们建立业务运营模式。给他一套标准的运营手册，包括如何去管理客户;如何去管理置换线索;如何去收车;如何定价;如何管理库存;如何去整备翻新;零售车辆如何去做好认证;如何做好零售相关的金融、延保;批售拍卖和竞价体系的制定等等，从收车的入口到销售的出口都应该贯彻进去。

　　其次，应该树立经销商集团二手车品牌观念

　　我通过之前在广汇汽车集团三年在二手车管理方面的摸索，我认为一个集团想要做大二手车业务，首先应该建立起经销商集团品牌二手车的概念。因为二手车的销售对品牌是没有限制的，不像新车是品牌专卖的，二手车可以卖各种品牌，正因如此，就完全可以做成自己集团的品牌，比如说庞大优品车和广汇认证二手车，这个品牌也是经销商集团完全可以自己建立的。

　　再次，要充分利用经销商集团自身优势来做

　　经销商集团拥有自己最大的优势，就是它们拥有强大的线下服务和零售体系，而且这服务还有利于它的二手车品牌发展，比如说新买的二手车可以先做整备，做认证，之后就可以像卖新车一样，可以添加一些增值服务，延保，金融等业务。像这样的服务，4S店无疑是有优势的，利用线下的优势对于4S店的二手车业务有特别大的推动。

　　4S店二手车业务如何和电商平台合作

　　作为一个4S店，我认为4S店经营的不是汽车，而是客户。那么经营一个客户，你应该掌握它的整个生命周期的，从客户第一次来买新车，到来修车，买保险，到未来三年以后客户要来换车形成一个闭环。那基于这样一个理解的基础上，4S店就不应该把二手车业务直接外包给第三方平台，应该把客户的生命周期留给自己来管理，比如说客户知道庞大有整套的业务体系，有新车和二手车置换的服务，然后就可以上庞大的网站和APP，从新车到旧车都有终生的服务。其实美国很早就在走这个模式，经营客户的整个生命周期，把这块作为经营客户的理念。

　　这样就不会成为第三方平台的导流，因为这里面涉及到一个数据的问题，通过平台引流得到的数据，第三方平台是不会给经销商。也就是说到头来，客户永远是人家的，不是4S店的，之后客户需要任何服务的时候，第一个想到的不是4S店，而是那些平台。这么看来，4S店就必须要自己管理自己的客户，但是如何管理?我们站在汽车经销商集团4S店自身的角度来思考，经销商集团4S店的二手车资源就好比源源不断的流水，会给集团带来巨大经济效益以及人气。因此，车赢是帮助经销商集团牢牢掌管好、控制好二手车资源的“水龙头”，通过打造属于经销商集团自己的二手车交易服务平台和管理体系使得汽车经销商集团4S店对客户服务形成闭环，建立自身新老客户服务的“造血功能”，并以置换促进新车销售。

　　结合美国的TureCar说明一下这个问题，其实美国的TureCar和4S店开始合作的时候，估值也很大。但是现在TureCar在美国，特别是去年，TureCar已经跌倒低谷了，美国最大的经销商集团AutoNation，已经宣布不和TureCar合作，自己做平台，所以我认为作为经销商集团，像广汇、庞大、中升等集团，它们是很有能力做自己的二手车服务平台、做自己的二手车体系的，而不是通过靠第三方平台把它们整合起来。

　　车赢公司自成立以来，已经成功帮助南菱汽车、威佳集团、华宏汽车、庞大集团、无锡东方等国内近二十家汽车百强经销商集团提供二手车解决方案，取得了较好的成效。广州南菱汽车集团自2014年二手车平台搭建以后，集团的每月二手车成交量从50台提升到300台以上，二手车置换率从5%提升到20%以上，二手车置换的提升也带来了新车销量最直接的提升。

　　大咖说

　　我认为任何一个行业都会有竞争。烧钱也好，造假也罢，但是作为同行业的创业者不能老说别的平台不好，应该是怎么想办法把自己的平台做好，这才是最主要的、可取的。

　　另外就是各种烧钱的模式是无法持续太久，应该寻找自己的造血功能。一个企业，只有做好诚信服务，才能找到合理的商业模式、盈利模式，自然会得到客户的认可，就形成了自己做大的基础。