对于现在的奔驰而言，销量似乎已经不是第一考虑的问题。如何深挖市场潜力，可能是2017年奔驰需要在中国做的一件大事。

　　4月14日，梅赛德斯-奔驰在华第四家经销商培训中心——北京培训中心正式开业，据了解，这是奔驰在华设备最为完善、功能最齐全的经销商培训中心。

　　“我们一直在思考如何在中国市场进行培训，我们希望培训的内容能够解决中国市场客户的问题、经销商的问题以及满足网络发展的需求。”北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏谈到建设培训中心的核心理念：“我希望奔驰的成功不只是赢在产品，而是要赢在整个体系。”

　　不夸张的说，2016年是奔驰在中国发展最好的一年，与此同时，2016年，奔驰在华经销商盈利也达到了合理且良性的盈利水平，可以说这一年的奔驰赢得很轻松。

　　但是在李宏鹏看来，奔驰赢的并不是外界想象的如此轻而易举：“之前的亲身经历让我们很清楚一家企业的发展有多么不容易，奔驰在中国取得今天的成绩，是所有人提前预见困难、解决困难所换回的。”

　　“我们的销量表现相信大家有目共睹，我也为我们的销售团队感到自豪。这样的成绩绝对不是偶然，而是团队努力的成果。很多个日夜我们都能看到团队成员在加班加点的做年度或是季度计划，讨论营销策略，如何满足消费者购车需求，等等。只有制定明确的规划，我们的经销商伙伴才能清晰的知道他们的目标、相关的政策以及可以借助的资源，这样才能真正的为消费者服务。”

　　李宏鹏表示，现在的奔驰取得的成功离不开经销商的理解和支持。企业和经销商是鱼与水的关系。既然要一起合作，就必须让他们看到这是一个长期可盈利、健康的网络。另外，经销商和企业之间是平等关系，相互尊重相互理解才能一起共图大业，而非单方面传递信息，这或许是奔驰在中国能有今天成绩的一大根本，正如李宏鹏形容：“正是因为对梅赛德斯-奔驰品牌的信任以及良好市场的预期，所以我们的经销商对于现在的渠道投资还是非常积极的。”

　　1、奔驰在华建立培训中心的初衷

　　奔驰在与经销商接触的时候，发现“培训”和“培训效果”是两个不同的概念。奔驰希望在中国落地的培训课程要能够解决中国一线业务人员具体的问题，因此在中国开始建立培训中心。

　　奔驰建立培训中心的理念是：第一，培训内容应该做本土化开发，而不仅仅是提供汉化的内容。借用全球的培训标准和概念，再具体分析中国市场问题，最后提出解决方案。

　　第二，培训除了课程、设施外，还需要培训师。经销商培训绝不是按次数来计算，应该是按照需求来提供有效的内容。奔驰希望培训能落户到各个经销商店，所以之后又提出了内训师的概念。经销商内训师项目就是在经销商店里面选出沟通能力比较强的员工进行培训，然后由他们给经销商人员做培训，培训的知识可以通过这些内训师在店里面随时传递给经销商的一线人员。

　　2、奔驰对培训投入的目的

　　培训对于奔驰而言不是一个成本的投入，而是一个战略投资。未来奔驰在市场上赢的资本中，除了产品、品牌、管理因素外，其中一个最重要的因素就是人。

　　奔驰长期投入培训的原因：第一，保证经销商拥有最优秀的人才；第二，保证奔驰经销商留得住这些人才；第三，随着业务的发展和行业的发展，保证奔驰经销商继续培养成更优秀的人才。

　　奔驰希望培训的内容能够解决中国市场客户的问题、经销商的问题以及满足网络发展的需求。

　　3、奔驰在华建立培训中心的理念从哪来?

　　奔驰在华建立培训中心的理念来自戴姆勒总部。奔驰全球培训中心涵盖了乘用车和卡车的培训，有专属的培训设施，奔驰发现这些设施用于培训的效果非常好，包括在培训中心整体设计、功能，以及一些培训用具的准备上。戴姆勒总部会在全球主要的市场投资建设这样的培训中心。目前奔驰全球已设立超过100个培训中心，中国有4个培训中心。

　　4、新开业的北京培训中心具备哪些特点?

　　北京培训中心总体使用面积达到8,069平方米，规划设有22间不同功能的教室，有理论培训教室和实践培训教室，还有多功能教室。未来会建设一个基于数字化技术的虚拟课堂，支持远程教学。除此之外，北京培训中心还会有人才测评中心，集合各种在培训方面需要用到的功能，所以目前的北京培训中心是按照戴姆勒全球培训标准，在中国建成的功能最齐全的培训中心。

　　5、奔驰经销商目前的投资意愿如何?

　　奔驰经销商的投资意愿建立在他们对未来的预期上，当业务量增大时，渠道投入自然要增大。所以，当一个品牌的发展目标明确后，就需要一个适当的渠道去支撑，李宏鹏认为奔驰现在的渠道发展还有空间。

　　随着市场上奔驰汽车保有量的增加，奔驰也会在可持续发展的前提下继续扩大经销商网络，在售前、售后服务领域增大投入，借助高科技数字化的设备和理念为消费者创造更佳的购车和售后体验。去年年底，梅赛德斯-奔驰的电商平台已经上线，这是对奔驰传统4S店的一个补充，未来奔驰还会实现线上线下的互动。正是因为对梅赛德斯-奔驰品牌的信任以及良好市场的预期，所以经销商对于现在的渠道投资还是非常积极的。

　　6、除了产品，奔驰在中国市场取得成功的关键是什么?

　　一、奔驰强调网络效率的提高，网点覆盖、网点的数量是增效的一部分，更重要的是，如何通过效率的提升，让经销商盈利。

　　二、奔驰厂家和经销商之间的良好沟通和彼此间的信任是取得成功的基石。

　　三、重视人才培养，用前瞻性的眼光预见当下和未来的需求，并实现和满足这些需求。

　　四、注重客户体验，致力以更好的方式提升奔驰对客户的服务质量。