东风汽车公司总经理朱福寿致辞

　　2015年10月13日，东风悦达起亚新一代K5在上海世博中心宣布正式上市，新车推出搭载1.6T、2.0L和2.0T三款发动机的3个排量共9款车型，售价区间为15.98-23.98万元。与以往不同的是，此次全新K5上市以钢琴和架子鼓融合演奏的形式开场，彰显新车时尚和运动两大概念。

　　“我们相信，全新K5将进一步强化东风悦达起亚在中高端轿车市场的竞争力。”东风悦达起亚总经理金坚表示。“未来三年，东风悦达起亚将投放19款新车，并重点推出一系列新能源车。”东风悦达起亚董事长王连春在致辞中提到。

　　正如今年郑州、西安两场上市发布会一样，继金坚、王连春致辞之后，东风汽车公司总经理朱福寿走到台前，他一如既往地脱稿致辞，但出乎现场所有人意料的是，摒弃了之前的高谈阔论，朱福寿一开口就痛陈东风悦达起亚目前面临的各种问题，“东风悦达起亚发展遇到了问题。”面对台下数百家媒体、经销商以及银行代表，朱福寿直言不讳。

　　在现场很多媒体看来，朱福寿的此次演讲堪称年度最佳，尤其是他三次把经销商比喻成“战士”，将东风悦达起亚目前面临的困难、责任和希望如实向“战士们”汇报。如果东风悦达起亚真能打赢这场战役，那么现场每一个人将成为今夜“国王的演讲”的幸运聆听者。

新一代K5上市启动仪式

　　理性认识目前的困境：前所未有的挑战

　　这几年东风悦达起亚快速增长，成为行业的一匹黑马，进入乘用车销量排名前八。但是，今年以来，受主观因素、客观因素、环境因素三方面的叠加，东风悦达起亚发展遇到了问题，只完成了40.1万辆的市场销量，同比下降12.7%，跑输了大盘，这样的问题我们不回避。

　　遇到困难不可怕，可怕的是对于困难缺乏清醒地认识。作为一个企业而言，无论是快速发展还是进入调整期、平台期，都是企业的正常发展阶段。从某种意义上讲，东风悦达起亚今年的生产情况是企业正常发展的必然过程，是规律性的东西，它并不可怕。从主观上讲，东风悦达起亚前几年快速的成长，是我们股东以及高层对于现状的把握以及未来的分析过于乐观，从而使有些调整措施没有尽快落实到位。

　　以积极心态应对困难：困难是一种财富

　　表面上看，困境对于企业发展是一种负能量，但是我们如果能够抓住困难和挫折带给企业的正能量，它是一种财富。短期的困难对企业长远发展来讲，是一件好事。今年的困难就像东风悦达起亚得了一次感冒，引起我们去理性思考并分析未来市场环境，我们将采取更加务实、理性的发展思路，避免快速发展阶段的盲目心态和扩张战略。

　　销量下滑的外部因素：上压下挤

　　相信大家对东风悦达起亚前几年的快速增长至今记忆犹新，今年的情况截然不同，这背后一定是有原因的。第一，中国加入WTO以来，中国汽车市场第一次出现连续三个月销量下滑，这是中国汽车行业十多年发展以来遇到的前所未有的情况，因此对企业有很大的影响，无论美系、德系、法系在今年都出现了不同程度的下滑。第二，今年日系企业快速增长，从另外一个角度讲，2012年钓鱼岛事件以后，日系品牌在中国市场的占有率从最高22%一度下降到9%，正常情况下也只有15%左右，这几年，三大日系企业的新品投放力度在快速增加，在今年的市场新常态下实现了快速增长，让东风悦达起亚的一些市场丢失。第三，自主品牌由于SUV以及MPV的快速增长，今年1月~8月达到537万辆，增长12%，这是近几年来自主品牌增速第一次超过合资品牌。这样“上压下挤“，东风悦达起亚处于一个相对比较困难的时期。

　　销量下滑的内部因素：错了步伐

　　前几年的快速发展对东风悦达起亚各个方面都产生了影响，快速发展以后，我们如果能够跟上市场的步伐，顺势而为进行调整，我们还有很多发展机会。这几年市场增长主要依靠SUV和MPV，二者加起来占据市场30%~50%的比例，但东风悦达起亚只占23%，这对东风悦达起亚而言还是产品结构调整没有跟上市场步伐。

　　同时，我们现在的商务政策有很多需要检讨的地方，但我不想展开来说，我们的销售部门都深有体会。我想说的是，我们的商务政策主机厂和经销商之间每个月都在为销量、目标、提成、补贴等进行博弈，浪费了大量资源和精力。再加上库存问题，现在的库存系数已经达到了3.73，这样的库存系数总体来说还不是特别危险，这两个月我们也一直在调整，但是我想说的是，在遇到困难的情况下，库也压力有可能成为压死骆驼的最后一根稻草。

　　构建和谐共赢的厂商关系：厂商之间唇齿相依

　　我们的主机厂与经销商之间是一种不可分割的关系，是“你中有我我中有你”，是唇齿相依的关系，但在实际问题的处理上并没有做到位。在商务政策的设计上，东风悦达起亚要吸取前几年的教训，从战略层面做好顶层设计，而不是每个月都在调整商务政策，也不是大区经理与经销商每个月在讨价还价。准确讲，主机厂也要为他们提供很好的条件，创造强大的资源和快速的反应的授权体系。

　　从这个意义上讲，东风悦达起亚主机厂与经销商我们要回归到销售的本身，在商务政策的顶层设计上要做好战略性的思考，让全体经销商把主要精力、主要智慧和主要资源放到市场上去，只有如此，主机厂和经销商才能实现共赢。

　　股东三方全力支持经销商克服目前困境

　　股东三方自合作以来，充分发挥各自的优势使东风悦达起亚走到了今天非常好的新阶段，对于目前遇到的困境，三方要齐心协力，进一步改进东风悦达起亚在商品改进、营销策划等方面存在的短板，使东风悦达起亚在修生养性、调整转型之后能够再一次整装待发。

　　同时，我们也将进一步挖掘东风悦达起亚已经形成的优势并将其发扬光大，如性价比优势、造型优势、产品布局的丰富以及品牌线上文化的融合等，这些都是我们的优势。再者东风悦达起亚也要抓住目前的市场机会，推出符合市场以及消费需求的产品。我相信经过短期内的修身养性调整，经过三方股东智慧的集成，经过经销商和主机厂达成战略共识，东风悦达起亚一定能够再次步入上升通道。